B2B, B2C ve B2G Nedir? Hangi İş Modelini Seçmelisin?

B2B, B2C ve B2G tam olarak ne anlama gelir?

B2B (business-to-business) diğer şirketlere satış yaptığın anlamına gelir — alıcı bir kişi değil bir satın alma sürecidir ve satış kapanmadan önce genelde bir bütçe ve bir karar vericiden geçer. B2C (business-to-consumer) doğrudan bireylere satış yaptığın anlamına gelir; bireyler kendi paralarıyla ve çok daha az süreçle karar verir. B2G (business-to-government) müşterinin bir kamu kurumu olduğu anlamına gelir ve satın alma, kimsenin ürünü ne kadar istediğinden bağımsız var olan ihale ve satın alma kurallarından geçer.

Bunlar sadece sözleşmeyi kimin imzaladığını gösteren etiketler değil. Satış hareketinin fiziğini belirlerler — bir anlaşmanın ne kadar süreceğini, ne kadar büyük olacağını, nasıl kaybedileceğini (churn) ve kapanmasını beklerken ne kadar nakit yakacağını. Etiketi seçtiğinde, ürünün tek bir satırını yazmadan önce "bu şirket nasıl büyümeli?" sorusunun cevabının çoğunu da seçmiş olursun.

Bu neden ilk karar, dipnot değil?

Founder Runway'de iş modeli, ilk senaryo görünmeden önce verdiğin üç karardan biridir — başlangıç aşaması (Pre-Seed, Seed, Pre-Series A veya Series A) ve zorluk seviyesiyle birlikte. O açılış ekranı süs değildir: başlangıç nakdini belirler, run boyunca burn'ün nasıl davranacağını şekillendirir ve her karar noktasında karşına çıkacak dört seçeneği belirler. B2G üzerine kurulu bir run, aynı başlangıç nakdine sahip olsa bile B2C üzerine kurulu bir run gibi oynanmaz.

Gerçek şirketler bu seçimi daha az törenle ama aynı sonuçlarla yapar. Kurucular genelde kendilerini heyecanlandıran fikre uyan modeli varsayılan olarak seçer; modelin — üründen bile daha fazla — ne kadar runway'e ihtiyaç duyacaklarını ve haklı olup olmadıklarını ne kadar hızlı öğreneceklerini belirlediğini hesaba katmadan.

B2C: ucuz denemeler, kırılgan retention

B2C, startup dünyasındaki en hızlı ve en gürültülü sinyali verir. Bir landing page yayınlayabilir, küçük bir reklam bütçesi çalıştırabilir ve günler içinde kimsenin umursayıp umursamadığını öğrenebilirsin — komite takvimleriyle değil, bireysel kararlarla ölçülen döngüler. Bu hız, modelin bütün cazibesidir: test etmesi ucuz, yanılması ucuz, iterasyonu hızlı.

Bedel, hunininin diğer ucunda ortaya çıkar. Bireysel tüketiciler kolayca churn olur ve küçük sebeplerle geçiş yapar — daha hantal bir onboarding akışı, rakibin daha ucuz fiyatı, basitçe unutma. Güçlü bir kayıt ayı, altındaki deliği gizleyebilir; bu yüzden bir B2C işinin gerçek okuması hiçbir zaman tek başına büyüme sayısı değildir — mutlak sayı hâlâ düşük olsa bile, her yeni kohortun retention eğrisinin bir öncekinin üzerinde oturup oturmadığıdır.

B2B: daha yavaş döngüler, daha az ve daha büyük bahisler

B2B bu takası tersine çevirir. Bir anlaşmanın kapanması daha uzun sürer — genelde birden fazla kişiyi ikna etmen gerekir ve bütçe döngüleri, alıcının ne kadar hazır hissettiğinden bağımsız olarak temposu belirler. Ama bir kez kapandığında, kapalı kalma eğilimindedir: sözleşmeler, entegrasyon geçiş maliyetleri ve gerçek bir onboarding ilişkisi, B2B gelirini bir tüketici aboneliğinden çok daha yapışkan yapar.

Risk "kimse kalır mı"dan "biri giderse ne olur"a kayar. Bir avuç büyük müşteri geliri yoğunlaştırır; bu yüzden bir kurumsal hesabı kaybetmek, yüz tüketici aboneliğini kaybetmekten MRR'a daha fazla zarar verebilir — ve büyük bir logonun talepleri, izin verirsen sessizce yol haritan hâline gelme eğilimindedir.

B2G: en uzun döngü, en büyük hendek

B2G, B2B'nin takasının uç versiyonudur. Kamu kurumları bir startup'ın kazanabileceği en dayanıklı, en savunulabilir müşteriler olabilir — yüksek hacimli, itibarlı ve bir kez taahhüt ettikten sonra ayrılması yavaş. Ama oraya giden yol, ihale prosedüründen, çok taraflı onaydan ve tek bir fatura kesilmeden önce ayları yiyebilecek pilotlardan geçer.

B2G'deki kurucu hatası anlaşmayı kaybetmek değildir — anlaşmayı önemi kalmayacak kadar geç kazanmaktır. Kurum kendi temposunda ilerlerken her toplantı, demo ve ücretsiz pilotla nakit yanmaya devam eder. B2G seçmek aslında anlaşma etrafında değil, şirketin anlaşma kapanana kadar hayatta kalıp kalamayacağı etrafında plan yapmaktır — tam olarak B2G satış döngüsü üzerine yazdığımız ayrıntılı rehberin ele aldığı takas budur.

B2B, B2C ve B2G'yi yan yana koyunca

Üçünü yan yana koyduğunda düzen tutarlıdır: hız ve maliyet, büyüklük ve dayanıklılığa karşı takas edilir. B2C, birinin inşa ettiğin şeyi isteyip istemediğini öğrenmenin en ucuz ve en hızlı yoludur. B2G içeri girmenin en yavaş ve en pahalı yoludur ama kapıdan girdiğinde en güçlü hendeği satın alır. B2B ikisinin arasında oturur ve "go-to-market stratejisi" denen şeyin çoğu, bahsi bu spektrumun neresine koyacağını seçmekten ibarettir.

İlk iş modelini nasıl seçmelisin?

Evrensel olarak doğru bir cevap yok ama sorulması gereken faydalı sorular var. Satış döngüsü işlerken gerçekten hayatta kalabileceğin runway ne kadar — B2C için haftalar, B2B için aylar, B2G için belki de nakit yastığının tamamı kadar? Fikrine güvenmeden önce hızlı, ucuz bir talep okumasına mı ihtiyacın var — bu B2C'ye işaret eder. Yoksa bütçesi olan ve nispeten hızlı satın alması gereken kişiler hakkında zaten güçlü bir görüşün mü var — bu da B2B'ye işaret eder.

Aşama, kurucuların beklediğinden daha fazla modelle etkileşime girer. Pre-Seed aşamasında B2G seçen bir şirket, hem oyunda hem gerçek hayatta en riskli kombinasyonlardan biridir — en ince nakit yastığını en uzun gelir bekleyişiyle eşleştirirsin. Series A yastığı olan bir şirket bu bekleyişi kaldırabilir; Pre-Seed ekibi genelde kaldıramaz. Modelin, aşamanın sabrıyla uyuşmuyorsa, çoğu run'ın — ve çoğu şirketin — gerçekten battığı yer tam da bu uyumsuzluktur.

Sana gerçek runway'e mal olmadan seçimi pratik et

Gerçek hayatta go-to-market stratejini zamanla değiştirebilirsin — sinyal bulmak için B2C ile başlayıp, kimin gerçekten ödemeye istekli olduğunu anladıktan sonra B2B'ye doğru yukarı taşınabilirsin. Bir Founder Runway koşusunda model sıfırıncı turda kilitlenir; bu da onu faydalı bir prova yapan şeydir — normalde birkaç çeyrek boyunca yumuşatabileceğin bir seçimin tüm sonucunu hissedersin.