Giriş
B2G satış, erken aşama startup’lar için büyük fırsat ve büyük risk taşır. Kamu kurumları yüksek hacimli, itibarlı ve uzun vadeli müşteri olabilir. Ancak satış döngüsü yavaş, karar yapısı karmaşık ve tahsilat süreci uzunsa runway hızla eriyebilir.
B2G’de asıl soru “satış olur mu?” değildir. Asıl soru, satış gerçekleşene kadar şirketin hayatta kalıp kalamayacağıdır.
B2G satış döngüsü neden uzundur?
Kamu tarafında karar tek kişiyle alınmaz. İhtiyaç tanımı, teknik uygunluk, bütçe, onay, satın alma prosedürü ve sözleşme süreçleri birbirini izler.
Bu süreçte girişim çok sayıda toplantı yapabilir, pilot hazırlayabilir ve demo verebilir. Fakat gelir geciktiği için ekip burn üretmeye devam eder.
Pilot tuzağı
B2G’de pilot proje güven oluşturmak için yararlı olabilir. Ancak ücretli, süreli ve başarı kriteri net olmayan pilotlar runway’i tüketir.
Her pilot başlamadan önce üç şey netleşmelidir: Pilot ne kadar sürecek? Başarı hangi metrikle ölçülecek? Başarılı olursa satın alma adımı ne olacak?
Güven ve referans etkisi
Kamu satışında güven, ürün özelliklerinden daha ağır basabilir. Kurumlar hata maliyeti yüksek olduğu için referans, güvenlik, sürdürülebilirlik ve destek kapasitesine bakar.
Bu nedenle B2G girişimleri sadece ürün geliştirme değil, güven inşa etme maliyetini de runway hesabına eklemelidir.
Tahsilat süresi neden kritik?
Satışın imzalanması nakdin kasaya girdiği anlamına gelmez. Teslimat, kabul, fatura ve ödeme süreci uzayabilir. Bu fark, gelir tablosunda iyi görünen bir anlaşmayı nakit akışında riskli hâle getirebilir.
Runway hesabı yapılırken sözleşme tarihi değil, tahmini tahsilat tarihi dikkate alınmalıdır.
B2G startup nasıl plan yapmalı?
B2G satışa girecek startup, pipeline’ı sadece anlaşma olasılığıyla değil, nakde dönüş süresiyle de sınıflandırmalıdır.
Kısa vadeli özel sektör gelirleri ile uzun vadeli kamu fırsatları birlikte yönetilebilir. Böylece şirket tek büyük kamu anlaşmasına bağımlı kalmaz.
Sonuç
B2G satış döngüsü doğru yönetilirse güçlü savunma hattı yaratır. Yanlış yönetilirse runway’i sessizce tüketir. Kamu satışında başarı, sadece ihaleyi kazanmak değil; karar süreci, pilot kapsamı ve tahsilat zamanını nakit planına doğru yerleştirmektir.
Bu kararı oyunda test et.
Aynı varsayımı bir run boyunca uygula; üç tur sonra hangi metrik yandı?