Tahsilat Süresi (DSO) Nedir? Formül, Örnek ve Startup Nakdini Nasıl Eritir

Tahsilat süresi (DSO) nedir?

Tahsilat süresi, İngilizce adıyla days sales outstanding (DSO), vadeli bir satış yaptığın günle paranın hesabına girdiği gün arasındaki ortalama gün sayısıdır. DSO düşükse müşteriler hızlı öder. DSO yüksekse gelirin banka hesabında değil, ödenmemiş faturalarda bekler.

100.000 TL'lik geliri 20 günde mi, 90 günde mi tahsil etmeyi tercih edersin? Gelir tablosu iki durumda da aynı geliri gösterir, ama runway aynı kalmaz. Yalnızca gelire ve burn'e bakan kurucular, işletme büyürken bile nakdin tükenebileceğini çoğu zaman geç fark eder.

DSO, nakit dönüşüm döngüsünün yakın akrabasıdır ama daha basittir: yalnızca tahsilat tarafına bakar. Bu yüzden erken aşama ekiplerin bir muhasebe departmanı olmadan, tablodaki fatura listesinden hesaplayabildiği ilk alacak metriği olur.

DSO formülü

Standart formül şöyledir: DSO = (alacaklar ÷ dönemdeki vadeli satışlar) × dönemdeki gün sayısı. Alacaklar, faturalandırdığın ama henüz tahsil etmediğin toplam tutardır. Yalnızca vadeli satışları kullan; kartla ya da peşin ödenen planlar anında tahsil edildiği için sayıyı yapay olarak düşürür.

Bir dönem seç ve sabit tut. Aylık (30 gün) ve üç aylık (90 gün) yaygın tercihlerdir. Raporlar arasında ikisini karıştırmak, müşteri davranışındaki değişim gibi görünen ama aslında yöntem farkından doğan dalgalanmalar üretir.

Örnek hesap: DSO 30 günden 75 güne çıkarsa

Her ay vadeli olarak 60.000 $ faturalayan, kasasında 420.000 $ bulunan ve aylık net burn'ü 30.000 $ olan kurgusal bir startup düşün; bu 14 ay runway demek. DSO 30 gün olduğunda şirket yaklaşık 60.000 $ alacak taşır, çünkü 60.000 $ ÷ 30 gün × 30 gün = 60.000 $.

Şimdi büyük bir müşteri geç ödemeye başlıyor ve DSO 75 güne kayıyor. Alacaklar 60.000 $ ÷ 30 × 75 = 150.000 $ olur; yani faturalarda 90.000 $ daha fazla nakit bağlanmıştır. Modelin geri kalanı aynı kalırsa kasa 330.000 $'a düşer ve runway 11 aya iner (330.000 $ ÷ 30.000 $). Gelirde hiçbir şey değişmedi. Rakamlar bir örnektir, kıyas değeri değildir.

DSO runway'i neden etkiler?

Runway bir nakit ölçüsüdür; bu yüzden nakdi geciktiren her şey onu kısaltır. Ödenmemiş faturalar müşterilerine verdiğin faizsiz bir kredidir ve bir startup'ın borç verecek fazla nakdi nadiren olur. Kâr ile nakit akışının ayrışmasının nedeni de budur; bunu nakit akışı ile kâr farkı yazımızda ayrıntılı anlattık.

DSO büyümenin içinde de gizlenir. Satışlar ikiye katlanır ve ödeme vadesi 60 gün kalırsa alacaklar da kabaca ikiye katlanır; yani büyüyen şirket, tam başarılı hissettiği anda daha fazla işletme sermayesine ihtiyaç duyabilir. DSO'yu banka bakiyesindeki sürprizden sonra değil, burn'ün yanında takip et.

Pratik bir alışkanlık, alacakların yaşlandırmasını ayda bir gözden geçirmektir: ne kadarı vadesinde, ne kadarı 30 gün gecikmiş, ne kadarı 60 günü aşmış. En eski faturalar zarara yazılma olasılığı en yüksek olanlardır; tahminine girmeden önce bir telefonu hak ederler.

B2B, B2C ve B2G modellerinde DSO

B2C işletmeler genellikle ödemeyi satış anında tahsil eder; DSO sıfıra yakındır ve metrik pek anlam taşımaz. Faturayla satış yapan B2B şirketler çoğunlukla 30 ya da 60 gün vadeyle çalışır ve büyük müşteriler çoğu zaman vadenin de ötesinde öder. B2G, yani kamuya satış, onay süreçleri ve bütçe takvimleri yüzünden genelde en uzun ve en az öngörülebilir ödeme döngülerini taşır.

Bu yüzden bir B2G pilotu kâğıt üzerinde kârlı görünürken nakit sıkışık kalabilir. B2G satış döngülerinin runway'i nasıl yediğini anlatan yazımız aynı örüntüyü satış tarafından gösteriyor. Health-Tech, Green-Tech ve Edu-Tech gibi sektörlerde kurumsal alıcılar ek gecikme yaratabilir; bu yüzden nakit tamponunu ortalama değil, gerçekçi en yavaş ödeyene göre boyutlandır.

DSO nasıl düşürülür?

Fatura oluşmadan önce başla. Daha kısa vade, imzada avans ya da aşama ödemesi ve yıllık peşin ödeme nakdi öne çeker. Yıllık planlardan gelen ertelenmiş gelir uç örnektir: parayı bugün tahsil edersin, geliri yıla yayarak tanırsın.

Sonra süreci sıkılaştır. Faturayı iş teslim edildiği gün kes, vadeden önce hatırlatma gönder ve gecikmiş hesapları tekrar e-posta atmak yerine ara. Erken ödeme iskontosunu ancak hesabını yaptıysan sun; 20 gün erken ödeme için %2 iskonto yıllıklandırıldığında büyük bir maliyettir.

Ödeme koşullarını sözleşmeye yaz. Vade, gecikme faizi ve fatura kesim günü net değilse müşteri, belirsizliği kendi lehine yorumlar. Küçük bir ekipte bile tek sayfalık bir tahsilat prosedürü, kimin ne zaman hatırlatma gönderdiğini ve hangi gecikmede kimin aradığını belirleyerek DSO'yu kişilere bağımlı olmaktan çıkarır.

Son olarak yoğunlaşmayı izle. Alacakların büyük kısmı tek müşteride toplanmışsa onun gecikmesi senin gecikmen olur; müşteri yoğunlaşma riskini DSO ile birlikte takip etmeye değer.

Founder Runway'de nakit zamanlamasını hissetmek

Founder Runway'de bir run 20 turdur ve her kararda 4 seçenek vardır. B2B, B2C ya da B2G iş modelini seçer, Pre-Seed, Seed, Pre-Series A veya Series A aşamasında başlar ve kararlarına göre nakdin, burn'ün ve runway'in nasıl tepki verdiğini izlersin. Bu bir öğrenme oyunudur, finansal tavsiye değildir; ama geç ödeyen bir anlaşmanın planını nasıl zorlayabileceğini gösterir.

Bir run başarısızlık, umut verici sonuç, EBITDA pozitif ya da yüksek değerli exit potansiyeliyle bitebilir. Farklı bir iş modeliyle yeniden oynamak, tahsilat hızının neden önemli olduğunu hissetmenin hızlı bir yoludur.