Runway Senaryo Analizi: Startup İçin Temel, Kötü ve İyi Senaryo

Runway senaryo analizi nedir?

Runway senaryo analizi, bir startup'ın kaç aylık nakdi olduğunu tek bir varsayımla değil, birkaç farklı varsayımla hesaplama yöntemidir. Çoğu ekip tek bir runway rakamı bulur. Senaryo analizi bunun yerine genellikle temel, kötü ve iyi senaryodan oluşan bir aralık verir; böylece o rakamın ne kadar kırılgan ya da sağlam olduğunu görürsün.

Tek bir rakam kesin görünür ama arkasındaki varsayımları saklar. Gelirin planlandığı gibi geleceğini, giderlerin yerinde kalacağını varsayar. İkisi de garanti değil. Runway, nakdin net burn'e bölünmesiyle bulunur; gelirdeki ya da harcamadaki her değişiklik onu oynatır ve tek bir girdideki küçük bir sapma aylar götürebilir.

Amaç geleceği tahmin etmek değil. Hangi olayın canını yakacağını, bunun kaç aya mal olacağını ve her biri için ne yapacağını önceden bilmektir.

Neden tek bir runway rakamı yetmez?

Standart formül basit: bankadaki nakit bölü aylık net burn. İyi bir başlangıç noktası; runway nasıl hesaplanır yazımız bunu adım adım anlatıyor. Zayıf yanı, bugünkü burn'ü kalıcı sayması. Gerçek bir şirkette gelir büyür ya da küçülür, işe alımlar gelir, büyük bir müşteri geç öder, bir sözleşme yenilenir ya da yenilenmez.

Senaryolar bu belirsiz endişeleri rakama çevirir. Yavaş bir çeyreğin tehlikeli olabileceğini hissetmek yerine, gelirde %20'lik bir kaçırmanın yaklaşık 1,3 aya mal olduğunu söyleyebilirsin. Bu cümle harekete geçmesi de ortağına ya da yatırımcıya anlatması da daha kolaydır.

Senaryolar iyimserliğe karşı da korur. Kurucular genelde umdukları senaryo etrafında plan yapar. Kötü senaryoyu yanına yazmak, para daralmadan dürüst bir konuşmayı zorunlu kılar.

Temel, kötü ve iyi senaryo nasıl kurulur?

Temel senaryodan başla: önümüzdeki 12 ay için gelir ve gider konusundaki en dürüst tahminin. Sunumundaki plan yerine son üç ayın gerçek rakamlarını kullan. Net burn'ü brüt burn eksi tahsil edilen gelir olarak hesapla, sonra nakdi buna böl. İki burn ölçüsünü hatırlamak istersen brüt burn ile net burn farkı yazımıza bak.

Sonra yalnızca önemli sürücüleri değiştir. Kötü senaryo için işine gerçekten uyan iki üç risk seç: gelirin plandan %20 düşük gelmesi, kilit bir müşterinin kaybı, beklenenden pahalı bir işe alım ya da bir çeyrek kayan bir ödeme. İyi senaryoda aynı disiplinle tersini yap. Bütün kötü olayları üst üste koyma; o bir felaket senaryosudur, kötü senaryo değil.

Değişiklikleri az ve görünür tut. Bir senaryo on ayar gerektiriyorsa kimse ona güvenmez. Üç net sürücü ve senaryo başına bir cümle yeterli; kötü senaryo yaklaştığında 13 haftalık nakit akışı tahminiyle haftalık görünüme geçebilirsin.

Basit sayılarla örnek hesap

Bankasında 6.000.000 TL olan, aylık brüt burn'ü 800.000 TL ve aylık tahsil ettiği geliri 300.000 TL olan örnek bir startup düşün. Temel senaryoda net burn 800.000 − 300.000 = 500.000 TL; runway 6.000.000 ÷ 500.000 = 12 ay.

Kötü senaryoda gelir %20 düşük, yani 240.000 TL gelir. Net burn 800.000 − 240.000 = 560.000 TL olur ve runway 6.000.000 ÷ 560.000 = yaklaşık 10,7 ay. İyi senaryoda gelir %20 yüksek, 360.000 TL. Net burn 440.000 TL ve runway 6.000.000 ÷ 440.000 = yaklaşık 13,6 ay. Bunlar mekaniği göstermek için uydurulmuş rakamlardır, bir kıyas değeri değil.

Şimdi bir aksiyon ekle. Kötü senaryo ortaya çıkınca ekip aylık 60.000 TL gider keserse brüt burn 740.000 TL'ye iner, net burn tekrar 740.000 − 240.000 = 500.000 TL olur ve runway 12 aya döner. Senaryo, böyle bir aksiyon ve rakamla bittiğinde en faydalıdır.

Senaryoları tetikleyici noktalara ve karar tarihlerine çevir

Senaryo analizinin en değerli çıktısı ay sayısı değil, bir tarihtir. Kötü senaryoda nakdin biteceği günden geriye doğru çalış. Kendi deneyiminde bir yatırım turu ya da köprü görüşmesi yaklaşık altı ay sürüyorsa, 10,7 aylık bir kötü senaryo en geç 4. ya da 5. ayda başlaman gerektiği anlamına gelir. Bu, kendi takvimle değiştireceğin bir varsayımdır, kural değil.

Sonra tetikleyici noktaları tanımla: hangi senaryoda yaşadığını söyleyen, ölçülebilir olaylar. Örnekler: art arda iki ay planın %85'inin altında gelir, 30 günden fazla gecikmiş bir müşteri ödemesi ya da runway'in önceden belirlediğin bir sayının altına inmesi. Her tetikleyiciyi önceden kararlaştırılmış bir aksiyonla eşle: bir işe alımı durdurmak, bir gider kalemini kesmek ya da yatırımcı görüşmelerine başlamak gibi.

Aksiyonları ihtiyaç doğmadan yazmak karardan duyguyu çıkarır. Tetikleyici çalıştığında durumun yeterince kötü olup olmadığını tartışmak yerine kendi planını izlersin.

Runway senaryolarında sık yapılan hatalar

İlk hata kötü senaryoyu fazla hafif tutmaktır. Gelirin %2 düştüğü bir senaryo hiçbir şey öğretmez. En büyük müşterinin kaybı gibi gerçekten acıtacak bir sapma seç ve kaç aya mal olduğuna bak. İkinci hata, yalnızca faturalanmış geliri kasaya girmiş saymaktır; nakit zamanlaması güvenli bir senaryoyu riskli yapabilir ve tahsilat süresi (DSO) bu yüzden önemlidir.

Bir başka hata gider tarafını görmezden gelmektir. İşe alımlar, maaş zamları, yıllık yazılım yenilemeleri ve ofis kirası çoğu zaman gelirden daha kesindir. Onları ortalama olarak değil, hesaptan çıkacakları şekilde modelle. Üçüncü hata, senaryoları bir kez kurup bir daha açmamaktır. Nakit, işe alım planı ya da satış hattı anlamlı biçimde değiştiğinde ya da en azından her ay güncelle.

Son olarak senaryoları yatırımcıya verdiğin bir tahminle karıştırma. Bunlar şirket içi planlama araçlarıdır. Konuşmaya yardım ediyorsa paylaş, ama temel senaryoyu bir tahmin, diğerlerini duyarlılık analizi olarak sun.

Senaryo düşünmeyi Founder Runway'de dene

Founder Runway'de bir run 20 turdur ve her kararda 4 seçenek vardır. B2B, B2C veya B2G iş modelini seçer; Pre-Seed, Seed, Pre-Series A veya Series A aşamasında başlarsın. Bu bir öğrenme oyunudur, finansal tavsiye değildir; ama yavaş bir müşteri ödemesinin ya da erken bir işe alımın nakdini ve runway'ini nasıl değiştirdiğini hissettirir.

Bir run başarısızlık, umut verici sonuç, EBITDA pozitif veya yüksek değerli exit potansiyeli ile bitebilir. Aynı aşamayı farklı bir iş modeliyle yeniden oyna ve her seçimin sana ne kadar alan bıraktığını karşılaştır.